Vendre al pitjor postor
El 16 de maig tindrà lloc a Reus la primera subhasta inversa d'habitatges de Catalunya, en què els preus aniran a la baixa
«En la situació econòmica actual, podíem tancar els ulls i esperar que la crisi passi, o bé oferir una idea innovadora al client que alhora suposi una sortida als habitatges que hi ha en estoc», explica Karim Delci, director comercial de Directinmo, per justificar la iniciativa. I és que «una subhasta a l'alça perd atractiu perquè la sensació d'oportunitat passa de seguida», reflexiona. El sistema, de fet, va sorgir originalment per vendre tulipes als Països Baixos –per això s'anomena també subhasta holandesa– i a casa nostra es fa servir per exemple en algunes llotges de peix. Va ser a mitjan anys 90 que Tulipp el va començar a assajar en el sector immobiliari per donar sortida als nombrosos pisos acumulats per les entitats financeres arran de la crisi de 1993. La fórmula es va recuperar l'any passat amb un parell de subhastes a Madrid: en la primera es van vendre 23 immobles, i en la segona, en el marc d'un saló immobiliari, cap ni un, si bé «arran dels contactes que s'hi van fer, les setmanes següents se'n van vendre més d'una vintena», explica Delci.
El 95%, d'obra nova
Tot plegat va fer animar fa uns mesos l'agència reusenca, creada per empresaris d'origen francòfon i que té a la zona una cartera de més de 50.000 clients, a muntar una experiència similar al Camp. «Hem fet tota una campanya prèvia entre els promotors per vendre la idea i el concepte, ja que més que informativa ha estat de sensibilització, per fer veure que el cartell i la caseta ja no funcionen», raona Delci. Una campanya que ha tingut «molt bona acollida». Tanta, que ha calgut limitar la presència de promotors a dotze –tot i que també s'hi han apuntat alguns particulars que necessiten vendre el pis–, els quals han aportat un centenar llarg d'immobles a la subhasta, la gran majoria a localitats del Camp, tot i que també n'hi ha a Viella, Madrid o Àvila. «El 95% són pisos d'obra nova; però hem deixat llibertat d'escollir als promotors, que hi han posat els que tenien disponibles o un a cada planta de l'edifici, per provar-ho», explica Delci. La llista sencera es pot consultar des de principi de maig a www.directinmo.com, i aquests dies –fins ara amb no gaire afluència– s'han organitzat jornades de portes obertes (l'última serà dimarts) perquè els interessats vegin el producte. «Per una qüestió de recursos humans és millor que els clients concertin una cita abans, per poder assessorar-los millor, tot i que també hi pot haver inversors que ni tan sols vinguin a veure'ls», diu el responsable comercial, que fins i tot ofereix estudis personalitzats de finançament adequats al client.
Fins al 30% de rebaixa
Com que és una experiència nova, Delci no té gaire «visualitzat» com pot anar, ja que «hi ha molts factors que hi intervenen, i el marc comercial també és important, ja que està concebut com un punt de trobada entre client i promotor». Tot i això, i «en vista de l'expectativa creada, estem convençuts que no serà l'última subhasta». L'agent afirma que «és una oportunitat, ja que hi haurà més clients que inversors». Tenint en compte els precedents, els descomptes podrien ser d'un 30% del preu de sortida, o sigui, el de mercat. Delci garanteix que el preu no sortirà inflat, i aclareix que l'agència precisament pacta sempre per norma la seva comissió abans, «per evitar un pis amb 25 preus diferents».
EL FUNCIONAMENT
També després de la crisi
A més d'aquesta al Camp, on potser repetirà en el futur, Directinmo prepara dues altres subhastes inverses a les zones de Lleida i Girona, i no descarta muntar-ne una altra a Barcelona. Karim Delci, però, indica que «l'èxit de la de Reus no condicionarà les altres», si bé «serà important per veure'n els resultats, i també per saber com reacciona el mercat: s'haurà d'analitzar tot». De fet, tot i que la fórmula òbviament té més sortida quan hi ha crisi, l'agent creu que pot funcionar fins i tot quan aquesta s'hagi superat. «Pot oferir una sortida puntual al promotor per vendre els pisos, tot i que la rebaixa s'ha de veure més com una inversió publicitària: quant li costaria al promotor una campanya?», es pregunta Delci, qui considera que pot ser una proposta interessant per reprendre la relació entre client i venedor. «I quan arribin els temps bons, com a comprador també puc tenir dret a bons preus, oi?», remata Delci.
«És una oportunitat de trobar bons preus»
ò.p.j
Aquesta setmana hi ha hagut jornades de portes obertes per visitar els immobles que surten a subhasta. Jaime Sánchez, un inversor vilanoví de 29 anys, és un dels potencials clients que visitava dijous els dos últims pisos que la promotora cambrilenca FG té sense vendre en un edifici de Montbrió on n'hi ha prop de 40. «No ho havia sentit mai, però ho vaig veure a internet i, mirant les promocions, em va semblar interessant», explica. I afegeix: «El procediment és bo, i és una bona oportunitat de trobar un habitatge a bon preu.» Sánchez, de fet, comenta que «és cert que hi havia una bombolla immobiliària; però, ara, per la por a la crisi, els preus potser estan un 10 o un 15% per sota del preu real de mercat, així que és el moment ideal per comprar, i més amb aquesta promoció».
Sánchez, que no descarta veure'n altres, admet que no vol el pis per a ell, sinó per llogar-lo, com ja ha fet en dos altres pisos que té a Cunit i Calafell. «Busco un pis que pugui pagar, perquè el diner dóna molt poc al banc, i és qüestió d'avançar-se, perquè probablement després les cases es tornaran a apujar, i en pots treure doble rendibilitat», raona. A Montbrió ha vist un pis de poc més de 40 m² que surt per 160.000 euros, i un altre de 69 m² que en costa 168.000. «Ara faré números, però segur que licitaré per aquest, sens dubte és un dels candidats; potser si baixa a 140.000...», explica. No obstant això, aclareix: «És el primer que veuré, perquè és el que més em va cridar l'atenció; però la idea seria veure'n algun altre per tenir dues o tres oportunitats i poder triar el dia de la subhasta.» I ho raona també: «Tots serem novells, i vull veure quant baixa el primer, perquè així tindré una idea de cara als altres, i rectificaré el meu marge si cal.» Sánchez conclou: «Ja estic impacient; em sembla una idea molt interessant, i si a més me'n puc beneficiar, doncs molt millor.»
Una sortida per als promotors
La subhasta, de fet, no és només una oportunitat per a Sánchez, sinó també per als propietaris. Ho confirma Elisabet Quílez, la comercial d'FG que ensenya els pisos a Montbrió: «Els tenim acabats de fa un any i mig o dos, i el director ha decidit posar-los a subhasta com a prova, a veure com funciona.» El promotor ha de suportar ara «la hipoteca o despeses de comunitat», i tot el que faci baixar els costos és benvingut quan hi ha crisi.