Winche prepara l'aterratge a França amb la integració d'una empresa local

“Hem donat l'ordre de compra”, afirma taxatiu Javier Scherk, fundador i director general de Winche Redes Comerciales, empresa d'externalització d'equips de venda i de gestió del punt de venda. Scherk fa referència a l'adquisició d'una firma francesa del sector -que ara per ara encara no tenen identificada- però que els ha de facilitar una ràpida implantació al mercat gal “abans que acabi el 2016”.

La decisió arriba després de l'entrada a Portugal, el 2013, i a Itàlia, aquest 2015, països que ja representen el 15% de la facturació de la companyia, i als quals ben aviat se'ls sumarà Grècia. En aquests casos, la fórmula ha estat la implantació directa, però França reclama una estratègia diferent. La intenció és abastar tot el sud d'Europa. Fa una dècada Winche ja va intentar internacionalitzar-se a l'est d'Europa però no va prosperar i van haver de fer marxa enrere.

El responsable de la companyia explica que en aquest procés d'internacionalització estan tenint el suport dels seus grans clients.

Winche va néixer fa tretze anys com una empresa d'outsourcing comercial que assumeix totalment o parcialment l'àrea de vendes d'una empresa: “Ara hi estem més habituats, però fa 15 anys no era gens evident que les empreses poguessin transferir a un tercer un àmbit crític de la seva operativa”, explica Scherk. Però el temps els va donar la raó, sobretot durant la crisi, que, en un context de caiguda del consum, les empreses van veure que calia reforçar els equips de vendes. Winche ha aprofitat aquesta conjuntura per créixer i ho ha fet a un ritme de dos dígits: el 2014 va ingressar un 23% més que el 2013, fins als 12 milions d'euros. Scherk refusa definir-se com una activitat anticíclica, però reconeix que han fet guanyar als seus clients mercat en temps d'adversitat. “La venda és una qüestió de resultats: no hi ha cap altra consideració que saber quant ha crescut el mercat i quant he crescut jo”, afirma el responsable de la firma.

Part del creixement de Winche també ha vingut perquè els seus serveis s'han diversificat i sofisticat. A més de fer de comercials per a marques de consum també fan de gestors del punt de venda. Això significa que s'asseguren que el producte de qui els ha contractat sigui a les prestatgeries del comerç, en la quantitat i varietat desitjable, i en les condicions de visibilitat correctes, si no és així, actuen. La tercera pota del negoci de Winche són els estudis del mercat per optimitzar el canal: en altres paraules, proporcionen un mapa de les botigues d'un sector determinat amb recomanacions sobre en quines s'ha d'estar i de quina manera, sabent, per exemple, les freqüències de reposició.

Aquest coneixement de la distribució a Espanya actualitzat al dia els va fer detectar la irrupció d'un nou canal de venda: el dels establiments d'immigrants. Hi ha unes 18.000 botigues regentades per col·lectius d'estrangers com el xinès o el pakistanès, dels quals 5.000 supermercats, però també basars, fruiteries, forns, etc. “Vam ser dels primers a incorporar professionals xinesos a la nostra organització i traduir el catàleg al mandarí”, diu Scherk.

Ara estan entrant en el sector de les clíniques veterinàries i reforçant un àmbit tan complex com l'Horeca (hotels, restaurants i càterings). Winche ofereix els seus serveis a sectors tan dispars com el gran consum, la farmàcia, la botiga de joguines especialitzada, els estancs, les administracions de loteria i les gasolineres. Entre els seus competidors hi ha les grans firmes internacionals de consultoria, que tenen una àrea de vendes.