Recuperació econòmica en temps de crisi
Els cicles econòmics alcistes i de bonança econòmica fan que “quasi tot val” i que “quasi tot el que es fa” va bé… Laxitud en els controls de riscos, excessiva exposició al risc, model d'incentius basat en la producció creditícia o indexades només a vendes, cultura consumista palanquejada en crèdits sovint innecessaris, crisi de valors, assumpció errònia que els recursos econòmics i públics són infinits, models econòmics massa curt terministes, estafes globals, interessos individuals en detriment del que és general, productes financers globals massa complexos, abús de l'estat del benestar… Són tantes les causes que poden explicar la greu crisi que patim, però el cert és que el resultat és que estem en una crisi financera global que afecta l'economia real.
L'efecte devastador es tradueix, al nivell micro, en el fet que les empreses i les famílies tenen moltes dificultats per fer front als seus compromisos econòmics i financers.
Concentrem-nos en pimes i autònoms als quals per l'efecte de la crisi immobiliària, de la competitivitat i productivitat, l'efecte dominó ha reduït de forma dràstica les vendes a nivell global. Aquestes reduccions de la part de dalt dels comptes de resultats, combinades amb l'allargament dels terminis de pagament dels clients, fan que s'hagi de finançar l'actiu circulant buscant ampliacions de línies de crèdit que no s'han obert pels greus problemes de liquiditat (credit crunch en tota regla) de les entitats financeres.
Conseqüència: al seu torn comencen els retards en els pagaments a proveïdors provocats per les tensions de tresoreria i no per voluntat de l'empresari. Per tant, ens trobem en un moment en què l'important no és vendre sinó cobrar!
I ara què es pot fer? Hi ha solució. Les opcions són poques però estrictament necessàries. En primer lloc, anàlisi, avaluar la cartera de clients i qualificar els nivells de riscos d'impagament. En segmentar aquestes carteres, mirem l'impacte de cadascun d'aquests segments en el compte de resultats
En segon lloc, implantació. Implantar l'estratègia que passa per focalitzar els esforços de recuperació amb recursos interns perquè gestionin aquelles carteres que més impacte poden tenir en el compte de resultats. I tota la resta, externalitzar la recuperació a empreses expertes en recuperació de deutes orientades al resultat, a la qualitat en què el talent negociador dels experts i la plataforma tecnològica seran determinants per a l'èxit. Un altre factor important a l'hora de seleccionar una empresa de recuperació és que com a clients representem suficient pes en el seu compte de resultats perquè els resultats encara millorin més.
El lideratge i l'impuls de tot el procés ha de recaure en la direcció general i la implantació per les direccions financeres i/o risc. El fet d'externalitzar la gestió porta beneficis financers, ja que l'externalització es factura a èxit, és a dir, si l'empresa recupera deute llavors factura un percentatge sobre la recuperació. Per tant, és un cost variable per a l'empresa. Es millora el compte de resultats ja que es millora la taxa de recobrament global amb un procés ben dissenyat que combina recursos interns i externs.
Ajuda a potenciar la notorietat i reputació de l'empresa en el seu sector ja que es transmet professionalitat a l'hora de cobrar i, per tant, allunya també potencials clients amb intencions premeditades d'impagament.
S'eviten situacions incòmodes en què un comercial, reconvertit en un recurs intern del departament de recuperació en vista de la baixada de les vendes, s'hagi de confrontar amb un client seu a qui s'ha de reclamar.
El fet de comptar amb una empresa de recuperació externa dóna flexibilitat ja que si hi ha baixades o pujades en la morositat, l'empresa de recuperació assignarà més o menys recursos per gestionar. Els que surtin d'aquesta crisi havent gestionat de forma eficient i eficaç la recuperació dels deutes, sabent que s'han de finançar els pagaments dels deutes (acceptant calendaris de pagaments de deutes vista la falta de finançament per part del sector financer), seran els que es trobaran reforçats en el proper cicle alcista. Afegim-hi que els que entenguin que els deutors estan passant dificultats de forma conjuntural, els recuperaran com a clients en el futur… no oblidem que els clients tenen memòria i que són els que paguen el nostre salari. Els hem d'entendre i cuidar.
