Sobreviure a les rebaixes

Estem a punt de començar les rebaixes d’hivern. Com ja és costum en mi, igual que en la majoria dels mortals, he esperat aquests dies per comprar a un preu més baix allò que ens pot fer falta però que podia esperar. Vaig a l’Espai Gironès, també a l’Hipercor, i em resisteixo a comprar. Evito, si puc, l’impuls irrefrenable de la compra innecessària. Veig que molta gent passeja amb les mans plenes de bosses on diu “Rebaixes”. Durant els dies de Nadal, la llum i la música de les botigues pretenen relaxar-nos i fan que ens sentim millor i predisposats a la compra. Són estratègies de mercat. El nostre cervell té una part lògica que ens reté en la compra innecessària, coincidint amb l’hemisferi esquerre, i una part més emocional, sensitiva, creativa i menys lògica ho fa amb l’hemisferi dret. La música i l’ambient agradable ens desactiven el raonament lògic i activen, en canvi, la desinhibició, la creativitat i la flexibilitat de pensament. Les tècniques de mercat fan precisament això, desactivar el cervell racional i lògic per potenciar, contràriament, el creatiu i emocional. Obtingut això, la porta està oberta perquè comprem més enllà del que és necessari. En temps de rebaixes l’efecte es multiplica pels esquers que ens posen els venedors.

Els restaurants del costat d’una gran superfície comercial provoquen un efecte semblant al de les llums i la música. Amb la panxa plena i després d’un bon àpat estem en millors condicions per comprar. Aquestes tècniques de mercat tenen el nom d’ancoratges. Un ancoratge és un estat emocional que provoca un record agradable. Les persones actuem per records positius i l’ancoratge els provoca. Quan generem una font d’estímul visual i auditiu positiu s’obté un efecte emocionalment agradable. Aquest estat actua d’ancoratge i ens predisposa a comprar per la desinhibició que es genera en el nostre cervell i que anul·la els motius per resistir-se a la compra. Fixem-nos bé en els ancoratges més coneguts: els descomptes de “fins al 50%”. El cervell es queda amb el 50%, que és la part emocionalment positiva de la informació. La realitat és que només un percentatge petit dels objectes de la botiga tindran aquest descompte. Un altre ancoratge és el preu: 4,99 euros. El cervell es queda amb el 4 ja que li costa molt més processar el 0,99. Entre dos productes idèntics, un a 4,99 i un altre a 5, les vendes seran superiors en el de 4,99. Un altre és aquell que pretén que un producte tingui millor sortida o venda que un de gamma inferior. Només cal que el de gamma inferior, que trobarem a l’inici o entrada, tingui un preu més alt. Aquest actua de referència i queda ancorat en el nostre cervell. Quan això passa, el producte de més qualitat que té un cost inferior però ajustat el considerem una ganga. El de preu més alt era, en realitat, el de qualitat més baixa. I per acabar encara un altre ancoratge: “últimes unitats”. Aquest missatge genera la creença que és massa bo i molt demanat. Però la realitat pot anar en sentit contrari, eliminar gènere emmagatzemat. Un consell: si voleu sobreviure a les rebaixes heu de mantenir-vos serens i no deixar-vos emportar pels impulsos del cervell emocional. Heu de ser conscients que perdem el control de la nostra conducta a causa d’aquesta estratègia de mercat, l’ancoratge, que funciona i molt. Bones rebaixes!